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第一次拜訪客戶的誤區(qū),你犯了嗎?

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人氣:-發(fā)表時間:2018-05-28 15:22【

1、說得太多或者太少:首次和準客戶見面,是彼此試探著接觸與理解的過程,從業(yè)人員在這時候要做的是收集更多關(guān)于準客戶的信息,因此千萬要做到“說少聽多”。就算準客戶談及你所感興趣的話題,也不可以一個人侃侃而談,只有聆聽才能讓客戶感受到你的誠意,你才能夠在客戶的傾訴中收集到更多的信息。當然,說得少不代表沉默不語,從業(yè)人員也要注意適當引導客戶的談話內(nèi)容,以不讓場面冷下去,沒有話題談?wù)摱兊脤擂巍?/p>

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2、拼命推薦產(chǎn)品:從業(yè)人員的言談能夠直接反映出其態(tài)度,有些從業(yè)人員在和準客戶面談的過程中,往往會迫切地介紹保險產(chǎn)品給準客戶,但由于表現(xiàn)得太過急切,客戶會心生反感,認為你是為了銷售保險產(chǎn)品,而不是為他做保障規(guī)劃。因此從業(yè)人員在第一次見面的時候最好是不談產(chǎn)品。(一次見面成交的概率較低,一是彼此的信任程度要足夠,二是專業(yè)度要求很高,因此不提倡雙方第一次見面就成交。)

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3、沒有了解客戶的喜好:很多時候從業(yè)人員在和客戶交談的過程中,往往會收集客戶的家庭信息,但忽略了客戶的喜惡。但事實上,在交談的過程中,從業(yè)人員需要細心記錄客戶喜歡什么,不喜歡什么,特別是在客戶不喜歡的話題上,從業(yè)人員若無其事地侃侃而談,完全不顧及客戶的感受,也會讓客戶不認同和不信任。

4、和準客戶的語調(diào)語速不一致:首次和準客戶見面,在言談上給予對方的感受比往后的任何一次面談都重要。因此從業(yè)人員在和準客戶交談的時候,一定要根據(jù)準客戶的談話方式調(diào)整自己的語氣和語速,盡量和準客戶保持一致。如果客戶講話很快,而你語速太慢,客戶會覺得不耐煩;如果準客戶說話較慢,而從業(yè)人員的語速和機關(guān)槍一樣“噼噼啪啪”很快就講完,且講了很多內(nèi)容,那么準客戶會根本不知道你在說什么,跟不上你的思路,對你的印象就會減分。

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5、表現(xiàn)得不夠自信:從業(yè)人員在準客戶面前常常會表現(xiàn)出低人一等,認為賣保險是丟人的事情,因此在客戶面前不夠自信,說話唯唯諾諾。如此,準客戶通常會看低從業(yè)人員,在一開始就站在不平等的位置上,后續(xù)就很難進行下去。

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6、對任何問題下結(jié)論:很多從業(yè)人員會糾正客戶談話中的觀點,事實上,這是一個讓人討厭的動作。如果客戶沒有談及任何原則上的錯誤,從業(yè)人員應(yīng)當引導客戶,而不是糾正客戶,就算客戶的觀點有失偏頗,不糾正也是給自己留一條退路,從而讓準客戶認為自己是一個有見解的人,而不是一個無知的人


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